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消费心理在消费流行对客户心理的影响

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-02-26   浏览次数:410
在一般情况下,客户购买商品的心理活动过程存在着某种规律性。例如在购物的收集信息阶段,心理倾向是尽可能地多收集有关商品的信息,在
在一般情况下,客户购买商品的心理活动过程存在着某种规律性。例如在购物的收集信息阶段,心理倾向是尽可能地多收集有关商品的信息,在比较中进行决策。在购物后,通过对商品的初步使用,产生对购买行为的购后心理评价。这些心理活动有一种正常的发展过程,即循序渐进。但是,在消费流行的冲击下,客户的消费心理发生了许多微妙的变化,考察这些具体变化,也就成为研究客户的消费心理,做好销售工作的重要内容。
1、认知态度的变化
按正常的消费心理,客户对一种新商品,往往在开始时持怀疑态度。按照一般的学习模式,对这个事物有一个学习认识的过程。有的是通过经验,有的是通过亲友的介绍,还有的是通过大众传播媒介传送的信息来学习。当然,这种消费心理意义上的学习过程,不同于正规的知识学习,它只是对自己有兴趣的商品知识予以接受。但由于消费流行的出现,大部分客户的认知态度会发生变化,首先是怀疑态度取消,肯定倾向增加;其次是学习时间缩短,接受新商品时间提前。在日常生活中,许多客户惟恐落后于消费潮流,一出现消费流行,就密切注视着它的变化。一旦购买条件成熟,马上积极购买,争取走人消费潮流之中,这样消费心理就从认知态度上发生了变化。认真分析不难看出,这是消费流行强化了客户的购物心理。
2、驱动力的变化
客户购买商品,有时是由于生活需要,有时是因为人们为维护社会交往而产生的消费需求。由于这两种需求产生了购买商品的心理驱动力,这些驱动力使人们在购物时产生了生理动机和心理动机。按一般消费心理,这些购买动机是比较稳定的。当然有些心理动机也具有冲动性,如情绪动机。这种情绪变化是与个人消费心理相一致的,但是在消费流行中,购买商品的驱动力会发生新的变化。如有时明明没有消费需要,但看到时尚商品,也加入了购买商品的行列,对流行商品产生了一种盲目的购买驱动力。这种新的购买驱动力可以划人具体的购买心理动机之中,如求新、求美、求名、从众心理动机。但有时购买者在购买流行商品时,并不能达到上述心理要求,因此,只能说是消费流行使人产生了一种新的购买心理驱动力。研究这种驱动力对于认识消费流行的意义具有重要的作用。
3、消费方向的变化
在消费流行中,会使原有的一些消费心理发生反方向变化。因为在正常的生活消费中,客户往往要对商品比值比价,心理上作出评价和比较后,再去购买物美价廉、经济合算的商品。但是,在消费流行的冲击下,这种传统的消费心理受到冲击。一些流行商品明明因供求关系而抬高了价格,但是,客户却常常不予计较而踊跃购买。相反,原有的正常商品的消费行为有所减少。如为了购买时装,对其他服装产生了等一等或迟一些时候再购买的消费心理。
在正常的消费活动中,客户购买商品,是某种具体的购买心理动机起主导作用。如购买商品注重实用性和便利性的求实心理动机,但在消费流行中就会发生变化,对实用便利产生了新的理解。因为一些流行商品从总体上比较,比原有老产品有新功能,当然会给生活带来新的便利,特别是一些吃的商品和家庭用品。这些客户加入消费流行,是心理作用强化的直接结果。
4、客户原有的偏好心理受到冲击
有些客户由于对某种商品的长期使用,产生了信任感,购物时非此不买,形成了购买习惯,或者对印象好的厂家、商店经常光顾。在消费流行的冲击下,这种具体的消费心理发生了新的变化,虽然这些人对老产品、老牌子仍有信任感,但整天不断耳濡目染的都是流行商品,不断地受到家人、亲友使用流行商品时的那种炫耀心理的感染,也会逐渐失去对老产品、老牌子的偏好心理。这时,如果老产品、老牌子不能改变商品结构、品种、形象,不能适应消费流行的需求,就会有相当一部分客户转向流行商品,如果这些企业赶不上流行浪潮,就会失去老客户。
个人购物偏好心理是消费生活中较长时间的习惯养成的,这种习惯心理的养成是建立在个人生活习惯、兴趣爱好之上的。在消费流行中,这种偏好心理也会发生微妙的变化,有时是客户个人认识到原有习惯应该改变,有时是社会风尚的无形压力使之动摇、改变。
尽管这些常见的消费心理在消费流行中或多或少地发生了变异,但综合来看,其变化的基础仍然是原有的心理动机,形成强化或转移的形式并未从根本上脱离消费心理动机。
 
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